我的工作主要是开发供应商，跟单，物流。以前做外贸业务员时，认为采购应该比较轻松，真正做了这份工作后，感觉真不容易。中国工厂的素质参差不齐，美国那边对产品要求比较高，各种认证，交货期紧等。夹在中间，协调平衡，尽量让各方都满意。

一年多来，感慨万千。用几个典型的案例，谈谈几点比较深的感想。

一、无视承诺

2013年9月，收到销售部的邮件，要开发一款圣诞产品，我在网上找供应商报价，根据网站描述和一番看厂考察，感觉深圳一家工厂还不错， 老板Jim也很热情积极，介绍说是工厂，而且生产和研发是他们的强项，还说正计划去美国拉斯维加斯参展。

对比过几家供应商后，综合考虑认为他是合适的供应商。于是决定把这个项目给他做。当时也是缺乏经验，没严格验证其是不是工厂，其办公室设在工业园，周边都是工厂，他就说旁边的那家工厂就是他的，在附近还有家模具厂，在一家注塑厂也入了股的，某美国大牌子也是他的客户，我们觉得挺有实力的。当我们问他生产能力时，他信誓旦旦地说给我一百万的订单也没问题。

签了开发合同，经历了一番曲折，产品开发出来，已是2014年6月。在开发这款产品的时候，销售部就开始了对这款产品的营销，产品很有创意，价格也比较适中，反馈非常好，甚至有某连锁超市欲下200万只订单，但当我再次跟工厂确定供货能力时，那老板说组装难度超出了预期，一天只能生产1000只。当我把这个消息告诉美国那边后，负责这个项目的同事非常失望，毕竟付出了很多努力，不是拿不到订单，而是因为供货能力问题。

8月接到一订单，50000只，再次跟工厂确认交货期时，又变卦了，说每天只能出500只，也就是一个月只能出15000只，我简直崩溃了，有这样做生意的吗？没那个金刚钻，就不要揽这个瓷器活啊，这不坑人吗，销售部知道这个消息后，失望至极，直接取消了订单。

9月中旬我们接了个小单——10000只，这个单无论如何也要做的，毕竟这个项目花了这么多时间和不菲的开发费用。

交货期是付定金后20天，后来硬是拖到45天后才出货，海运改为空运，巨额的物流费用，并且过了承诺的交货期，被罚款2000美金。而Jim说他也亏钱了，没赔偿能力。

这件事，我承认我有很大责任，就是失察，没真正搞清这个工厂的实力，只听Jim的一面之词，其实他也花了很大精力，但能力有限，搞得两败俱伤，不欢而散。教训是作为采购找供应商，不仅是看愿意配合的，还要有能力配合。还好九月我找到一家有实力的工厂，新起了模具，十月安排了一份订单，提前交货，总算挽回点面子。

我自己做过多年业务，一个经验就是找客户要门当户对，如果我是个中小型工厂，那么我的客户最好也是中小型客户，遇到大客户的询盘，我一般都婉拒。但现在我感觉是很多工厂没有自知之明，不知道自己的供货能力，都想得到大订单，不管能否按时供应得了，先拿下订单再说，结果自然是害人害己，一锤子买卖，好不容易得到的客户就永远失去了。

二、崇洋媚外

2014年2月，我们需要开发一款电子产品，美国同事给了一个工厂的联系方式，说是在美国拉斯维加斯展会上认识的，工厂老板叫Amy，看目录册和网站觉得还不错。

到了4月，项目正式启动，我给Amy打电话，做了自我介绍，说现在有项目要开发，叫她当天来公司具体谈下，Amy说没空，工厂事情很多，等有空再说。好老板也在办公室，他拿过我的手机，问Amy，你是不是真的很忙？想不想跟他做生意？ Amy立马说，有空，马上过来。一小时后就到了办公室，我很郁闷，为什么我叫她来说忙，听到讲洋文的就立马跑过来？

进了我办公室，Amy跟老板谈得比较欢，和我几乎没什么交流，后来她送了几款她的新品，我寄到美国后，其中一款被客户看中，很快就下了单。奇怪的是有什么事情Amy总是发邮件给美国那边，只是抄送给我。但这些事情应该是我负责的，我后来忍不住给Amy打电话，叫她有什么事直接跟我说，这边的事情是我负责，Amy说，你们这边说了不算，所以才找美国那边。

我把这个事情跟老板说了后，回复是，Stupid Woman！并发邮件给Amy，告诉她有事直接找中国的OFFICE，不要烦他，Amy怂了，对我的态度有了很大转变。

我就搞不明白，应该同是中国人，沟通起来更方便，为什么她偏好洋人，对比她的前后态度，我非常鄙视她，其实老外也讨厌这样的人，要不是订单比较急，我肯定立马换掉。后来合作还算顺利，但在做单的时候，我就着手找其他供应商，很快找到一家很不错的，更有实力，价格也更优惠。

9月份客户返单，因为单量比较大，我决定部分还是给Amy做，我分析了成本，Amy的毛利大约有30%，我告诉Amy，可以给她订单，但价格减掉15%，还强调了句，这个我说了可以算，我知道这个价格有点鸡肋，利润是有，但是大不如前面的滋润，同事开玩笑说我是公报私仇，我说这是教她如何做人，如何尊重人，如何尊重自己，她反省下就知道了。

Amy没有立刻跟我确定，第二天给我电话，问有用没空，一起吃个饭，我知道她想做什么，拒绝了。后来她给我短信说，如果按以前价格，可以给我五个点返佣，我立马拒绝了，一是我的职业道德操守还不至于这样，二是我收入也还不错，用不着拿这种钱，三是以Amy的这种人品，如果我真拿了返佣，说不定什么时候她就邮件给美国那边了。

现在越来越多的国外公司在国内设立办事处，招聘中国员工，毕竟中国人更懂如何跟中国人打交道，但有的工厂只认老外，认为老外才是真正的客人，真正会给他订单的，有时还以为我们是同行探价格的，直接拒绝报价。有的工厂会认为跟老外打交道更容易，比较直接，中国采购难缠。确实在采购这个行业，部分的中国采购没有职业操守，有时为了个人利益，故意为难工厂，或者为了让老板开心，故意压工厂的价格。

我的做法是对于工厂的报价，只要美国那边能接受，我基本不主动压价，我知道经营工厂也不容易，只有有较好的利润了，才更有积极性，才会当我是VIP，我跟单起来就省心很多，共赢才是最好的。

三、缺乏信任

从2013年初，美国同事就开始跟中山一家工厂合作了，产品很畅销，多次返单，出货比较大，我们付款方式很好，都是发货前付清，合作很顺利。

我接手后，去这工厂多次，其实这工厂真不怎么样，管理比较混乱，老板负责技术，老板娘负责材料采购和外贸业务，下面就直接是工人了，两口子很辛苦，做得比较累，但每次都说自己有实力，暗示我更大的订单也能搞定。

2014年10月我们下了个订单比较大，货值有20多万美金，发货前一周，老板娘就开始催尾款了，财务也很快给了我水单，但是直到发货前两天，工厂说款还没到账，非常着急，因为柜子已经订好，也知道我们给客人的交期是不能耽误的。

装柜前两天的晚上快十二点了，工厂老板给我打电话，说合作这么久，一直都努力配合，所以希望我们这边也配合，叫美国那边查下为什么这么几天了还没到账，以前都是2-3天就到账的，我反复解释说这个钱如果美国那边付了，给了水单，肯定是安排了，这么久没到账，应该是银行的问题，我会叫美国那边尽快查。

果然是因为大金额转账，银行会给户主打电话确认，而此时，财务去了菲律宾，没接到电话，于是银行就没放款。搞清楚后，财务打电话回美国，叫银行放款。装货前一天晚上也差不多半夜了，工厂老板娘打电话过来，说这几天他们都睡不着觉，焦头烂额，要是这笔钱收不到，他们就无法再经营下去，就要破产，后面越说越不对劲了，说我们故意耍什么花招，如果收不到款是不会装货的……

我感觉这夫妻俩都有点失去理智了，以前不是吹牛有实力吗？十几万美金没到账就说要破产了，再说跟我们合作的两年，利润绝对不止这个数。长期合作的关系，这点信任感都没有，真是悲哀，只认钱不认人，我再三的承诺一点用都没有，宁愿跟我撕破脸发狠话。在我将信息反馈给美国同事之后，他们也表现出极其失望的情绪。

值得庆幸的是，装柜那天早晨，款终于到了，顺利出货。但是我也开始了寻找新的供应商。

四、夸夸其谈

去过一家电子厂，朋友介绍的，老板是四川人，以前在多家工厂做过工程师，后来自己开厂，负责技术，很能说。我大部分时间在听，后来实在听不下去了，他说有几个中科院的朋友想用他公司的平台，开发一款可以用意念来拍照的产品，也就是大脑想到拍照，戴在头上的摄像头就会拍，我看看他的小厂房，杂乱的生产车间，玩什么高科技啊。

还说现在国内很火的智能手环其实也很简单，他都不屑去做。事实上，2013年我们有打算做一款智能手环的，我对这个行业有所了解，知道做这个手环绝对不简单，涉及到很多软件硬件的，有公司几十个工程师搞几年才勉强做出来。这老板胡乱吹牛，把我当小孩哄。当然我没必要揭穿他，只是没了合作的欲望。

现在开发新的供应商，我们不仅要看生产实地，各种资质，最重要的是观察老板的谈吐如何，做生意就是做人，老板的人品很重要。作为工厂负责人，就是应该是务实，搞好管理，做好产品就行，不要夸夸其谈，乱吹牛皮。